Menu

Менторы:

Юрий Качкарда

эксперт в области цифровой трансформации бизнеса, основатель агентства Skykiller

Менти:

Оксана Дево

основательница бренда DevoHome

Менторы — МСБ: Какие маркетинговые ходы помогают найти точки роста

Как работать с различными каналами продаж? Какие маркетинговые ходы могут помочь малому бизнесу найти точку роста и начать масштабироваться? Эти вопросы на сегодня наиболее актуальны для Оксаны Дево, основательницы бренда DevoHome -  победителя конкурса устойчивых бизнес-решений СТАЛО в категории "Одежда и обувь".

Менторскую сессию с ней провел Юрий Качкарда, эксперт в области цифровой трансформации бизнеса, основатель агентства Skykiller.

Компания DevoHome производит пледы и одеяла из конопли — материала, который не вызывает аллергию, хорошо впитывает влагу, пропускает воздух и держит тепло. Кроме того попробовали делать конопляную обувь и конопляные "пуховики". 

А в прошлом году Оксана воплотила в жизнь давнюю идею — делать конопляный мех, который в отличии от искусственного, является биоразлагаемым.  В партнерстве с командой дизайнера Федора Возианова  создали лимитированную партию шуб из конопли. Сейчас Оксана готовится к активным продажам в ЕС.

Во время менторской сессии  основательница DevoHome  хотел получить рекомендации по таким вопросам:

 - как увеличить продажи; 

 - как эффективно продвигать товар в Facebook, Instagram, YouTube .   


 Оксана рассказала, что уже два раза обращалась к специалистам по маркетингу, но роста продаж не случилось. Сейчас она занимается маркетингом сама. Считает, что лучше всего продвигает товар сарафанное радио. У нее есть постоянные клиенты, но их немного. 

 Бренд позиционируется как "эко" и "комфорт", чтобы были понятней преимущества продукции. В соцсетях выкладывают достаточно много фото и видео, на которых показывают производство, акцентируя на том, что это семейный бизнес, демонстрируют особенности продукции. 

Основной проблемой увеличения объема продаж она считает то, что про бренд мало знают, а также то, что конопля в сознании обывателя еще не ассоциируется с материалом для пледов и одеял. Хотя, прогресс есть, замечает она. "После 5 лет работы на выставках и ярмарках все меньше людей пробует "скурить одеяло", — улыбается Оксана.

Что  порекомендовал ментор? 

 Юрий  Качкарда, основатель агентства Skykiller:

Диджитал маркетинг не будет работать, если ваша гипотеза не верна 

 Если вы не подтвердили вашу гипотезу о товаре и не провели тестирование, как конвертируется канал, в который вы инвестируете, результата может и не быть. 

 Из моего опыта — 90% провальных проектов не взлетели, потому что не было подтвержденных гипотез. 

 Любую гипотезу, какой бы очевидной она не казалась, нужно проверять до того, как вы вложили деньги в контент, seo, контекстную рекламу.

Нужно понять, кто ваш клиент и что он про вас знает 

 Важно понять для себя, за счет чего вы хотите расти. Если вы не создаете что-то радикально новое — то как вы можете обратить на себя внимание тех, кто покупает у ваших конкурентов? 

 Клиенты в сети готовы очень быстро переключаться, легко находят альтернативу, поэтому у вас есть неплохие шансы получить их внимание. Но для этого потенциальный покупатель должен узнать про ваши преимущества. 

 И тут актуален вопрос контента: прежде чем создавать контент, платить за ссылки — вы должны четко понять, для кого вы создаете этот контент.

Как удержать клиентов 

Если у вас уже есть постоянные клиенты, нужно привлекать их внимание, напоминать о себе.  Эффективен email-маркетинг. И тут важно помнить про три таких момента:

 - должна быть достаточно заметная и удобная кнопка "отписаться". Если для человека ваши письма не актуальны, а кнопку "отписаться" он не может, это его очень нервирует; 

 - если у вас есть список клиентов, важно их сегментировать (хотя бы по такому критерию: что именно они покупали) и отправлять им письма различного содержания; 

 - персонификация тоже очень важна. Не стоит забывать день рождения и другие значимые для клиента даты.

Как продвигать товар в соцсетях  

Первый совет по контенту для видео —круто работают "распаковки". Вам стоит сделать небольшие ролики обо всех ваших товарах. Зайдите на канал Розетки, там есть удачные примеры: посмотрите, чем отличается их обзор от распаковки, какой у них хронометраж. 

Второй совет про звук: для видео очень важен хороший звук, картинка может быть даже не очень качественной, а вот звук — критично. 

Что еще может сработать? Обычно удачная стратегия создания бренд-персоны — личности, которая ассоциируется с товаром.  

И еще важный момент, который может помочь вам создавать нужный контент. Можно проанализировать, чем именно интересуются украинцы и сделать видео по ключевым запросам. Если люди гуглят, как отличить натуральное одеяло от ненатурального, то у видео с таким названием больше шансов быть просмотренным. 

Вы можете посмотреть, какие слова гуглят вместе с "одеяло" (например, в KeyWord Tool) и придумать тему для видео.

Как "менять клиента" и точка роста для бизнеса 

Вы можете "менять клиента" —  это точка роста для бизнеса. Подумайте, кто может стать вашими новыми клиентами: например, дизайнеры интерьеров. Что они делают, когда нужно быстро сдать проект клиенту? Гуглят, где можно скачать уже готовые изображения в 3D. Если вы сделаете такие изображения с вашей продукцией, и разрешите ими пользоваться бесплатно, но с указанием бренда — это может стать хорошим каналом рекламы.

Каким должен быть сайт успешных продаж 

 Что плохо сейчас на сайте? Не уникальные тексты на карточках товара -  это опускает на более низкие позиции в выдаче через поиск. 

Под каждым фото стоит делать оригинальное описание. Картинки должны быть детальными, хорошего качества. Важно проследить, чтобы они не искажались при просмотре. Если у ваших клиентов часто возникают одни и те же вопросы — создайте такую рубрику на сайте, чтобы к вам приходили. 

Очень важно наличие мобильной версии, которая правильно отображается — гугл индексирует и это, так же, как и скорость загрузки. Именно поэтому, если сайт падает, вы должны реагировать максимально быстро. 

Советую настроить Google Analytics и научиться анализировать базовые цифры. Есть курсы, где этому учат,  есть много бесплатного контента в сети. 

Стоит внимательно смотреть, из каких регионов заходят посетители, оценивать соотношение заходов со стационарных компьютеров и гаджетов, анализировать "ключевики" входа ( ключевые слова, ключевые запросы).

Текст: Евгения Козловская

Фото: Татьяна Довгань